Pre-qualificare i compratori per vendere prima (e meglio) la casa

Quando si tratta di vendere casa un errore molto comune che i proprietari commettono è quello di correre dietro a tutti i potenziali compratori.

La situazione-tipo è sempre la stessa: il venditore che desidera cedere il prima possibile il proprio appartamento sul mercato ritiene che rispondere a tutti i possibili acquirenti, fissare un appuntamento, mostrare la propria casa e gestire ogni risposta possa essere il miglior modo per vendere casa, poggiando le proprie convinzioni sul fatto che più appuntamenti si fissano e più sono le probabilità di vendere.

Ebbene, non è così. E solamente pre-qualificando l’acquirente si può cercare di arrivare alla vendita della casa con migliori condizioni e tempi più ridotti. Ma per quale motivo?

Perché si sbaglia nel considerare chiunque come potenziale compratore

L’errore di considerare tutti i contatti come potenziali compratori è molto comune e lo è ancora di più in chi non si è affidato a uno specialista per la vendita del proprio appartamento.

Il desiderio o l’esigenza di vendere in fretta il proprio appartamento determina infatti una sottovalutazione del fatto che il contatto potrebbe avere inviato la richiesta di ottenimento di maggiori informazioni per puro passatempo, per curiosità o per errore. O magari l’annuncio che è stato pubblicato online non era pienamente esaustivo, con la conseguenza che si sarebbe potuto risparmiare il riscontro alle decine di richieste di informazioni che sono sopravvenute con un minimo di attenzione in più nella predisposizione dell’annuncio.

Ancora, molte persone suppongono che il venditore sia sempre disposto a scendere ad ampi compromessi, con sconti magari superiori al 30% sul prezzo di vendita. O, ulteriormente, il compratore pur seriamente intenzionato ad acquistare casa, non ha i requisiti per ottenere un mutuo a supporto.

Come evitare di perdere tempo

Chiarito quanto sopra, la pre-qualificazione dell’acquirente permetterà al venditore di perdere tempo, entrando invece in contatto solo ed esclusivamente con persone che potrebbero essere seriamente disposte a formulare una proposta di acquisto.

Naturalmente, per effettuare una valida pre-qualificazione è fondamentale rivolgersi a un agente immobiliare esperto che possa profilare la controparte prima ancora di procedere con la visita all’immobile.

Alcune delle attività necessarie per pre-qualificare il compratore potrebbero infatti non essere alla portata del venditore, e lo stesso potenziale acquirente potrebbe infastidirsi se il venditore iniziasse a fare molte domande che riceverebbe come “personali” o “riservate”.

Si pensi, per esempio, alla possibilità che l’agente per conto del venditore effettui una prima consulenza finanziaria finalizzata capire se il cliente ha la reale possibilità di accedere a un finanziamento necessario, o ancora al rendersi conto se il potenziale acquirente dispone di quelle somme che coprirebbero l’anticipo sul prezzo, le spese legate all’atto, le imposte varie, e così via.

Una volta che è stata realizzata questa analisi preliminari sarà fondamentale approfondire la conoscenza con il cliente e con il suo nucleo familiare per capire quale sia il suo stile e quale siano le abitudini, anche per comprendere se i motivi lavoratori e familiari, e le preferenze di zona e di vita, siano compatibili con la casa in vendita.